Что такое «лид»

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту/услуге и оставил контактные данные (телефон, e-mail, мессенджер, форму заявки и т. п.). В отличие от «посетителя» или «клика», лид — уже идентифицируемый контакт, с которым можно продолжать коммуникацию и доводить до сделки.

Время прочтения:

4 минуты

Дата публикации:

02.07.25

74

Главная

Что такое «лид»

глоссарий

a

b

c

d

e

f

g

h

i

j

l

m

o

p

r

s

t

u

v

w

y

А

Y

А

Б

В

Г

Д

Е

з

и

к

л

м

н

о

п

р

с

т

у

ф

х

ц

ч

ш

А

Я

метрика месяца

ROMI — это показатель возврата на инвестиции в маркетинг, который рассчитывается как отношение прибыли от маркетинговых активностей к затратам на них. Он помогает оценить, насколько эффективно были потрачены маркетинговые бюджеты и какие каналы приносят наибольшую отдачу.

ROMI

Где лид воронки продаж

Посетитель → Лид → MQL → SQL → Возможность (opportunity) → Сделка → Клиент

MQL (Marketing Qualified Lead) — соответствует ICP/портрету клиента по базовым критериям (рынок, бюджет, роль) и проявил достаточный интерес;
SQL (Sales Qualified Lead) — подтверждён отделом продаж: человек готов обсуждать покупку (звонок/бриф/демо согласованы);

PQL (Product Qualified Lead) — для SaaS: получил ценность в продукте (активировался во время триала) и готов платить.

Виды лидов

Inbound (входящие) — пришли сами: поиск, контент, рекомендации, рекламные кампании с заявкой;
Outbound (исходящие) — найдены вами: холодные письма/звонки, LinkedIn, базы;
B2C/B2B — физлица или компании (с разной логикой квалификации);
Cold/Warm/Hot — по готовности к покупке.

Как лиды возникают: источники

Формы на лендингах и в шапке сайта («заказать», «рассчитать», «задать вопрос»);
Чат/мессенджеры, виджет обратного звонка, звонки (через коллтрекинг);
Вебинары, калькуляторы, тесты, квизы (лид-магниты);
Каталоги/маркетплейсы, офлайн-мероприятия, рекомендации;
Исходящий поиск (outbound): e-mail, соцсети, звонки.

Квалификация лида

Скоринг (баллы):

Явные признаки (фирмографика): отрасль, размер, должность, бюджет;
Поведенческие (интерес): посещённые страницы, скачивания, открытие писем.

Фреймворки (для B2B):

BANT: Budget / Authority / Need / Timeline;
CHAMP / MEDDIC — альтернативы для сложных продаж.

SLA между маркетингом и продажами:

«Скорость реакции» критична: чем быстрее первый контакт (минуты), тем выше вероятность SQL/сделки.

Что делает лид «качественным»

Соответствует ICP (рынок, чек, цикл принятия решения);
Чёткая потребность и срок;
Верифицированные контакты, согласие на коммуникацию (комплаенс);
Источник, который исторически даёт выше CR в сделки (по данным CRM).

Практика обработки лидов

Захват: краткие формы (имя + телефон/e-mail), UTM-метки, сквозная аналитика;
Маршрутизация: автораспределение по менеджерам/региону/навыкам;
Догрев: цепочки писем/мессенджеров, кейсы, ответы на возражения;
Гигиена данных: дедупликация, обогащение (название компании, ИНН), согласия;
Замеры: CR по этапам, «утечки», причина отказов, скорость ответа.

Частые ошибки

Гнаться за количеством лидов, а не за качеством (высокий CPL, низкий CR в сделки);
Длинные формы и «трение» на лендинге → низкий CR;
Нет SLA на обработку: лид «остывает»;
Отсутствие сегментации и атрибуции (непонятно, что работает);
Спам-рассылки без согласия → жалобы, блокировки, юридические риски;
Перепутанные понятия: «контакты» и «лиды» сваливают в одну корзину.

Мини-чек-лист по лидам

На сайте — понятные CTA, короткие формы, быстрая загрузка;
Все заявки автоматически летят в CRM с UTM и источником;
Настроен скоринг и чёткие критерии MQL/SQL;
Есть SLA на первый контакт (минуты), шаблоны скриптов/писем;
Регулярный отчёт: CPL, CR по этапам, CAC, LTV/CAC по каналам;
Дедупликация и комплаенс (согласия, политика конфиденциальности).

вывод

Лид — это идентифицируемый контакт потенциального клиента. Его ценность определяется соответствием ICP, намерением и вероятностью сделки. Система работы с лидами = чёткие критерии MQL/SQL, быстрый отклик, догрев, чистота данных и регулярная аналитика (CPL → CAC → LTV/CAC).